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Erros que o Bom Vendedor Deve se Atentar

Existem palavras proibidas, ou pelo menos evitadas na abordagem de um vendedor. Por exemplo, na equipe de vendas Bottini a regra é bem clara: tudo o que for negativo é proibido numa situação de venda. A palavra NÃO nunca deve ser usada, usamos ótimo, incrível, muito legal, muito bom, isso é o máximo, perfeito, parabéns, essas são palavras que ajudam a vender. Todas as situações devem ser analisadas e avaliadas pelo ângulo positivo, sempre podemos resolver qualquer caso e tudo deve terminar bem para os dois lados. Os resultados são impressionantes quando levamos esse comportamento a sério, as vendas aumentam, os relacionamentos melhoram e o ambiente fica muito mais leve e agradável. Outra coisa proibida conosco é entrar em discussão com qualquer cliente, isso nunca acontece, mesmo que nós tenhamos razão. Sempre digo que o vendedor pode até provar que ele está certo e o cliente errado. Ok, ganhou a discussão, mas perdeu o negócio e o cliente. Então de que adiantou essa bobagem? Numa discussão só ganha quem não entra nela.

Entre outras coisas em minhas palestras e treinamentos, sempre recomendo ouvir com atenção o que os outros dizem. Temos o hábito de falar demais e escutar de menos, isso atrapalha por várias razões. Em primeiro lugar a tendência de quem fala muito é falar demais de si mesmo, o que é chato e não causa uma boa impressão. Falando sem parar e acabamos não dando espaço para o outro dizer quais são as suas necessidades. Vendedor que não sabe o que o cliente quer e precisa não oferece o produto certo e acaba não vendendo nada. Ouvir e observar as pessoas é fundamental para quem quer conhecer o comportamento do consumidor, o que ele gosta, deseja e precisa. Com essas informações, o bom vendedor terá ferramentas para trabalhar melhor e ir direto ao ponto necessário para deixar o cliente satisfeito. Caprichar na comunicação é um dos pontos chave do trabalho de qualquer profissional de vendas. Procuramos estimular nossa equipe a ler bastante, pesquisar e se informar sobre assuntos variados para poder falar de igual para igual com qualquer tipo de cliente. Quando o vendedor demonstra conhecimento e fluência na conversa, transmite mais confiança para quem está comprando e confiança é um componente que define qualquer decisão de compra. Um outro aspecto também importante é a aparência, o vendedor precisa estar vestido adequadamente e higiene pessoal é algo inegociável.

Existem erros que devem ser evitados em uma abordagem:

  1. Falar muito e não ouvir o cliente;
  2. Ficar muito próximo da pessoa;
  3. Deixar transparecer que está insatisfeito com alguma coisa;
  4. Bater papo com colegas enquanto atende alguém;
  5. Cheiro de suor, roupa amassada, unhas grandes ou sujas;
  6. Falta de conhecimento sobre o que vende;
  7. Tom de voz muito baixo ou muito alto;
  8. Não olhar diretamente nos olhos da outra pessoa;
  9. Manter o semblante sério demais;
  10. Deixar o atendimento parecer um favor que ele está fazendo;
  11. Esquecer que é o cliente, e mais ninguém, o responsável pelo faturamento dele e da empresa;

Abraços e sucesso!

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Um Vendedor Motivado e Treinado Faz Maravilhas

O segredo para que uma equipe de vendas seja bem-sucedida é que toda esta equipe trabalhe alinhada, focando o mesmo objetivo, que deve ser o de fechar a venda e encantar o cliente, pois não se quer vender apenas uma vez para cada pessoa. É preciso que o cliente goste da experiência de comprar com você, que queira voltar e ainda indique para os amigos. Para os meus vendedores, a equipe de vendas Bottini, eu sempre digo que vendedor bom é vendedor animado e feliz, de bem com a vida, que gosta de ter contato com o cliente e quer virar amigo da pessoa. O bom vendedor está sempre interessado em ajudar, em ser útil de alguma forma. É claro que essas orientações precisam partir da direção da empresa, que deve estimular todos os dias os vendedores a agirem dessa forma.

Um vendedor motivado faz maravilhas, é proativo, criativo, bem-humorado, incansável e pronto para tudo. A questão é: Como motivá-los? Algumas coisas são básicas e, se utilizadas em conjunto, realmente funcionam:

  1. Pagar bem quando o vendedor é bom;
  2. Elogiar sempre que possível;
  3. Colocar a pessoa para cima, não se deter apenas nas falhas e ressaltar o que é positivo;
  4. Oferecer sempre novos desafios;
  5. Criar na sua empresa um ambiente animado e propício a novas ideias que vão acabar fluindo naturalmente;

 

Todo vendedor precisa estar pronto para tudo, a vida de quem trabalha com vendas é cheia de emoções, não há muita rotina e tudo pode acontecer a qualquer momento. Nesse contexto acredito que é importante ser o que chamam de “cara de pau”, ou seja, não importa o que surgir pela frente o vendedor deve estar disposto a encarar. Aliás, pessoalmente, gosto muito quando tenho que colocar em prática esse meu lado que usa o improviso, o senso de oportunidade, a intuição do vendedor. Estou no ar há mais de vinte anos e nunca tive muitos pudores na TV, gosto de fazer graça, criar e utilizar meus bordões, rir bastante e tirar sarro da equipe e de mim mesmo, não estou interessado em parecer muito inteligente, elegante ou bonito, quero é agradar meus telespectadores e transformá-los rapidamente em consumidores. Se isso é ser cara de pau, então eu sou um desses assumido.

Acredito muito naquele ditado que diz que a primeira impressão é a que fica, logo, certamente a abordagem do vendedor é fundamental. Nem sempre que um vendedor começa mal um processo de venda consegue reverter a situação. Por isso, digo com frequência em minhas palestras: capriche muito e faça o melhor possível logo no primeiro contato com o seu cliente, seja na loja, no telefone, no seu escritório ou na empresa dele. Antes de mais nada sorria, sorria bastante, todo mundo gosta de gente sorridente, também seja simpático e gentil de forma natural, nunca pareça forçado, elogie as pessoas, por menor que seja, um elogio faz toda a diferença, não estamos acostumados a ser elogiados e quando alguém faz isso, cria uma grande empatia com quem está elogiando. O elogio é muito eficaz e é de graça, então use à vontade. Minha teoria é que antes de vender um produto qualquer o vendedor precisa vender a si mesmo. Conseguindo fazer isso de um jeito convincente ele conquista a confiança das pessoas e tudo o que ele mostrar e quiser vender a partir de então, será visto de outra forma. Essa venda da própria imagem começa logo no primeiro momento, então canalize toda a sua energia para encantar a pessoa logo de cara.

Abraços e sucesso!

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