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O Bom Vendedor é Feito de Bom Humor e Empatia

Como sempre digo, o vendedor deve sempre manter o bom humor e sorriso no rosto. Para tornar isso possível é preciso ter em mente que essas são características fundamentais para quem lida com o público, trabalhando ou não com vendas. Eu decidi fazer disso uma filosofia de vida, não fico de mau humor, não quero brigar com ninguém, não fico reclamando de tudo, olho todas as situações pelo lado positivo, sou otimista e sempre acho que as coisas vão dar certo e acabar bem. Sou assim por que me sinto uma pessoa privilegiada e realizada, que faz o que gosta, lida com pessoas diferentes a todo momento, viajo para gravar campanhas ou fazer palestras, tenho saúde e estou vivo com muita energia para gastar, e quero gastar mesmo, não economizo em entusiasmo, motivação e bom humor. Comportamento como este acaba atraindo pessoas legais, aumenta os contatos (e contratos), faz bem para saúde e ainda traz dinheiro. Ah! E tudo isso sendo vendedor.

Um verdadeiro vendedor precisa saber com quem se relaciona. Através de preparação diária e sondagem durante uma conversa informal com funcionários e outros representantes, você pode descobrir quase tudo sobre seu cliente. Quanto mais o vendedor conhece sobre a pessoa, seus hábitos, preferências, gostos, maiores são as chances de agradar e ser bem-sucedido. Para ganhar simpatia explore datas importantes como o aniversário do seu cliente, não perca a oportunidade de parabenizá-lo no dia mais importante de sua vida, isto fará com que ele se sinta mais a vontade e goste de você. Não esqueça do Natal, Páscoa, aniversário da esposa, dos filhos, etc. Procure criar empatia com as pessoas, quando descobrimos o que o cliente faz e do que ele gosta, conseguimos, através de um bate-papo, criar maior identificação e aproximação. Toda vez que o cliente percebe que você tem gostos semelhantes aos dele, ele conclui que vocês fazem parte do mesmo grupo e isso cria identificação. Agindo assim, o vendedor irá promover aproximação e intimidade com o seu cliente, e isso é muito positivo para estabelecer um excelente relacionamento, contribuindo assim para excelentes vendas.

Não esqueça de elogiar as pessoas, o elogio é uma arma poderosa para envolver e seduzir. Quem não gosta de ser elogiado e reconhecido? Aprenda a elogiar o seu cliente. Outra técnica muito boa é dar presentes. Experimente e verá a força desse gesto. Um presente de alto valor impressiona pelo custo, já um presente mais simples como chocolates ou cartões postais, impressionam pelo gesto e pela atenção. Presentes são sempre bem-vindos.

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Erros que o Bom Vendedor Deve se Atentar

Existem palavras proibidas, ou pelo menos evitadas na abordagem de um vendedor. Por exemplo, na equipe de vendas Bottini a regra é bem clara: tudo o que for negativo é proibido numa situação de venda. A palavra NÃO nunca deve ser usada, usamos ótimo, incrível, muito legal, muito bom, isso é o máximo, perfeito, parabéns, essas são palavras que ajudam a vender. Todas as situações devem ser analisadas e avaliadas pelo ângulo positivo, sempre podemos resolver qualquer caso e tudo deve terminar bem para os dois lados. Os resultados são impressionantes quando levamos esse comportamento a sério, as vendas aumentam, os relacionamentos melhoram e o ambiente fica muito mais leve e agradável. Outra coisa proibida conosco é entrar em discussão com qualquer cliente, isso nunca acontece, mesmo que nós tenhamos razão. Sempre digo que o vendedor pode até provar que ele está certo e o cliente errado. Ok, ganhou a discussão, mas perdeu o negócio e o cliente. Então de que adiantou essa bobagem? Numa discussão só ganha quem não entra nela.

Entre outras coisas em minhas palestras e treinamentos, sempre recomendo ouvir com atenção o que os outros dizem. Temos o hábito de falar demais e escutar de menos, isso atrapalha por várias razões. Em primeiro lugar a tendência de quem fala muito é falar demais de si mesmo, o que é chato e não causa uma boa impressão. Falando sem parar e acabamos não dando espaço para o outro dizer quais são as suas necessidades. Vendedor que não sabe o que o cliente quer e precisa não oferece o produto certo e acaba não vendendo nada. Ouvir e observar as pessoas é fundamental para quem quer conhecer o comportamento do consumidor, o que ele gosta, deseja e precisa. Com essas informações, o bom vendedor terá ferramentas para trabalhar melhor e ir direto ao ponto necessário para deixar o cliente satisfeito. Caprichar na comunicação é um dos pontos chave do trabalho de qualquer profissional de vendas. Procuramos estimular nossa equipe a ler bastante, pesquisar e se informar sobre assuntos variados para poder falar de igual para igual com qualquer tipo de cliente. Quando o vendedor demonstra conhecimento e fluência na conversa, transmite mais confiança para quem está comprando e confiança é um componente que define qualquer decisão de compra. Um outro aspecto também importante é a aparência, o vendedor precisa estar vestido adequadamente e higiene pessoal é algo inegociável.

Existem erros que devem ser evitados em uma abordagem:

  1. Falar muito e não ouvir o cliente;
  2. Ficar muito próximo da pessoa;
  3. Deixar transparecer que está insatisfeito com alguma coisa;
  4. Bater papo com colegas enquanto atende alguém;
  5. Cheiro de suor, roupa amassada, unhas grandes ou sujas;
  6. Falta de conhecimento sobre o que vende;
  7. Tom de voz muito baixo ou muito alto;
  8. Não olhar diretamente nos olhos da outra pessoa;
  9. Manter o semblante sério demais;
  10. Deixar o atendimento parecer um favor que ele está fazendo;
  11. Esquecer que é o cliente, e mais ninguém, o responsável pelo faturamento dele e da empresa;

Abraços e sucesso!

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Um Vendedor Motivado e Treinado Faz Maravilhas

O segredo para que uma equipe de vendas seja bem-sucedida é que toda esta equipe trabalhe alinhada, focando o mesmo objetivo, que deve ser o de fechar a venda e encantar o cliente, pois não se quer vender apenas uma vez para cada pessoa. É preciso que o cliente goste da experiência de comprar com você, que queira voltar e ainda indique para os amigos. Para os meus vendedores, a equipe de vendas Bottini, eu sempre digo que vendedor bom é vendedor animado e feliz, de bem com a vida, que gosta de ter contato com o cliente e quer virar amigo da pessoa. O bom vendedor está sempre interessado em ajudar, em ser útil de alguma forma. É claro que essas orientações precisam partir da direção da empresa, que deve estimular todos os dias os vendedores a agirem dessa forma.

Um vendedor motivado faz maravilhas, é proativo, criativo, bem-humorado, incansável e pronto para tudo. A questão é: Como motivá-los? Algumas coisas são básicas e, se utilizadas em conjunto, realmente funcionam:

  1. Pagar bem quando o vendedor é bom;
  2. Elogiar sempre que possível;
  3. Colocar a pessoa para cima, não se deter apenas nas falhas e ressaltar o que é positivo;
  4. Oferecer sempre novos desafios;
  5. Criar na sua empresa um ambiente animado e propício a novas ideias que vão acabar fluindo naturalmente;

 

Todo vendedor precisa estar pronto para tudo, a vida de quem trabalha com vendas é cheia de emoções, não há muita rotina e tudo pode acontecer a qualquer momento. Nesse contexto acredito que é importante ser o que chamam de “cara de pau”, ou seja, não importa o que surgir pela frente o vendedor deve estar disposto a encarar. Aliás, pessoalmente, gosto muito quando tenho que colocar em prática esse meu lado que usa o improviso, o senso de oportunidade, a intuição do vendedor. Estou no ar há mais de vinte anos e nunca tive muitos pudores na TV, gosto de fazer graça, criar e utilizar meus bordões, rir bastante e tirar sarro da equipe e de mim mesmo, não estou interessado em parecer muito inteligente, elegante ou bonito, quero é agradar meus telespectadores e transformá-los rapidamente em consumidores. Se isso é ser cara de pau, então eu sou um desses assumido.

Acredito muito naquele ditado que diz que a primeira impressão é a que fica, logo, certamente a abordagem do vendedor é fundamental. Nem sempre que um vendedor começa mal um processo de venda consegue reverter a situação. Por isso, digo com frequência em minhas palestras: capriche muito e faça o melhor possível logo no primeiro contato com o seu cliente, seja na loja, no telefone, no seu escritório ou na empresa dele. Antes de mais nada sorria, sorria bastante, todo mundo gosta de gente sorridente, também seja simpático e gentil de forma natural, nunca pareça forçado, elogie as pessoas, por menor que seja, um elogio faz toda a diferença, não estamos acostumados a ser elogiados e quando alguém faz isso, cria uma grande empatia com quem está elogiando. O elogio é muito eficaz e é de graça, então use à vontade. Minha teoria é que antes de vender um produto qualquer o vendedor precisa vender a si mesmo. Conseguindo fazer isso de um jeito convincente ele conquista a confiança das pessoas e tudo o que ele mostrar e quiser vender a partir de então, será visto de outra forma. Essa venda da própria imagem começa logo no primeiro momento, então canalize toda a sua energia para encantar a pessoa logo de cara.

Abraços e sucesso!

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Vendas

Quem é Ciro Bottini

Ciro Bottini é considerado atualmente o melhor e mais famoso vendedor televisivo do Brasil, tendo criado um estilo divertido e original de vender produtos na TV conseguindo grande identificação junto a telespectadores e consumidores de todas as faixas etárias e classes sócio-econômicas. É pioneiro no segmento de vendas pela televisão, lançou diversas expressões e bordões que viraram referência e, com sua credibilidade consegue resultados concretos em faturamento e audiência. Há vinte anos trabalhando com comunicação, Ciro desde o começo usa seu jeito irreverente para cativar os telespectadores e transformá-los em consumidores. Bom humor, clareza e objetividade no discurso e, muita improvisação, essas são algumas características que fazem dele um dos comunicadores de maior sucesso com vendas na TV brasileira.

Formado em jornalismo, começou no rádio em 1989 e desde então vem se especializando na comunicação voltada para as vendas.

Bottini tem verdadeira paixão pelo seu trabalho e sempre, consegue conciliar diversas atividades profissionais através da Bottini Comunicação em Vendas: visita empresas no Brasil inteiro apresentando palestras motivacionais super concorridas onde fala sobre vendas, atendimento e marketing direto, assuntos com os quais convive diariamente há quase duas décadas; produz e apresenta vídeos de treinamento para equipes de vendedores; grava diversos comerciais de TV e é chamado para ser Mestre de Cerimônias em eventos variados. Tudo isso, é claro, além de sua agitada agenda de programas ao vivo no Shoptime.

Ciro Bottini tem sua imagem associada às grandes marcas, boas empresas e bons produtos em geral, priorizando sempre a qualidade e o respeito ao consumidor.

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